LTC流程變革專家｜百思特

唐紅衛(wèi)｜作  者

總有人說大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作復(fù)雜，產(chǎn)品方案復(fù)雜，銷售隊(duì)伍管理復(fù)雜，那么今天我們談一下銷售隊(duì)伍的管理問題。結(jié)合在百思特多年大客戶銷售咨詢經(jīng)驗(yàn)來看，我認(rèn)為如果大客戶銷售只管一件事，那就是干部管理。因?yàn)橹灰刹坑心芰Α⒂袆恿ь^攻關(guān)客戶關(guān)系，為人正派做事公正，下面團(tuán)隊(duì)成員沒有消極的空間。相反如果干部沒有能力或者沒有動力攻關(guān)客戶關(guān)系，管理上做不到公正，則容易形成長官文化，下屬必然先領(lǐng)導(dǎo)后客戶，長期以往劣幣驅(qū)逐良幣，組織能力也會下降。

正確識別干部隊(duì)伍中的“李逵與李鬼”是一個難度不小的事情。我認(rèn)為大客戶銷售工作最大的特點(diǎn)是存在相當(dāng)多的不確定性，所以如何識別有作為的干部、不作為的干部、假作為的干部很不容易。結(jié)合多年市場一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，我把銷售干部分為四種類型：假作為型干部、不作為型干部、積極有為型干部、擔(dān)當(dāng)型干部。

下面我們對這四種干部進(jìn)行剖析，分別做一個畫像解析。

典型表現(xiàn)：這種干部往往業(yè)務(wù)能力不精通，沒有能力和動力直接承接中高層客戶關(guān)系。但是為了掩蓋他們的業(yè)務(wù)能力短板，往往安排讓下屬幫他們安排和客戶交流互動，工作浮在表面，交流后往往并不能有效跟進(jìn)客戶關(guān)系和推進(jìn)項(xiàng)目，造成不必要的銷售資源浪費(fèi)。

底層邏輯：典型的個人利益最大化思維，工作漂浮，將自己的利益置于團(tuán)隊(duì)利益和組織利益之上。利用下面團(tuán)隊(duì)的銷售資源，打造自己在積極推進(jìn)項(xiàng)目的假象，向組織邀功。

典型表現(xiàn)：這種干部通常業(yè)務(wù)能力不夠，不能有效指導(dǎo)下屬團(tuán)隊(duì)成員。典型風(fēng)格是坐在辦公室對業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)字管理,主要的管理動作是“Review”下屬的業(yè)績數(shù)字。管理工作上沒有把項(xiàng)目過程打開，項(xiàng)目具體的技術(shù)難點(diǎn)在哪里，客戶關(guān)系困難在哪里，公司哪些資源和措施能夠幫助一線員工，這些問題往往不正面觸碰，幫助下屬解決問題。

底層邏輯：這些干部的最大問題是業(yè)務(wù)上只是“管”，沒有“理”，典型的懶政行為。通常不會主動幫助下屬解決問題、疏通流程、協(xié)調(diào)資源，只是坐在辦公室做各類評審、各類業(yè)績數(shù)字“Review”。

典型表現(xiàn)：這種干部一般業(yè)務(wù)能力過硬，有能力和動力直接承接中高層客戶關(guān)系。他們通常能夠自己帶頭承擔(dān)對應(yīng)的客戶關(guān)系責(zé)任，能夠切分擔(dān)下屬的客戶關(guān)系任務(wù)。但這種干部也由于思想境界和管理水平的局限性對于管理優(yōu)化問題不能主動承擔(dān)責(zé)任。

底層邏輯：這種干部最大特點(diǎn)是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、也有動力承擔(dān)客戶關(guān)系責(zé)任。但往往不能站在管理優(yōu)化的角度思考問題，發(fā)現(xiàn)公司存在運(yùn)營管理短板，并提出優(yōu)化思路，同時承擔(dān)一定風(fēng)險規(guī)避公司管理中不合理的地方。

典型表現(xiàn)：這種干部業(yè)務(wù)能力過硬，能夠很好的承接中高層客戶關(guān)系。他們通常能夠自己帶頭攻關(guān)客戶關(guān)系，并通過中高層客戶關(guān)系帶動中基層客戶關(guān)系的突破。而且這種干部思路開闊、懂管理，能夠站在管理優(yōu)化的角度發(fā)現(xiàn)一線運(yùn)作中的管理問題，主動承擔(dān)管理優(yōu)化的責(zé)任。因?yàn)橥谝欢ㄒ?guī)模的企業(yè)，總部管理規(guī)則大多是落后一線業(yè)務(wù)場景兩三年的。企業(yè)管理雖然要求“主干清晰，末端靈活”，但實(shí)際情況末端很難靈活。所以這個“末端靈活”往往需要我們一線的管理干部能夠及時為公司的管理誤區(qū)補(bǔ)位，需要干部有擔(dān)當(dāng)，敢決策。

底層邏輯：這種干部業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、懂管理、有擔(dān)當(dāng)。他們往往業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，思想境界和管理水平高，能站在管理優(yōu)化的角度思考問題，發(fā)現(xiàn)公司存在運(yùn)營管理短板，并提出優(yōu)化思路，同時承擔(dān)一定風(fēng)險規(guī)避公司管理中不合理的地方。

從百思特長期對標(biāo)桿企業(yè)的研究和二十年?duì)I銷管理變革的實(shí)踐來看，我認(rèn)為大客戶營銷管理變革主要有四個方面，我們稱之為四個調(diào)整：“調(diào)文化、調(diào)組織、調(diào)策略、調(diào)流程”，這四個調(diào)整都離不開干部隊(duì)伍的管理，干部是企業(yè)文化的核心承載群體；干部是組織的四梁八柱；干部是營銷策略的思想源泉；干部是業(yè)務(wù)流程執(zhí)行的教練員。所以干部隊(duì)伍的建設(shè)，永遠(yuǎn)是是營銷工作的“一號工程”，也是“一把手工程”。

最后，我用任正非的一句話與企業(yè)家共勉：“以前華為末位淘汰的全是員工，把員工每年干掉10%，后來我發(fā)現(xiàn)真正要淘汰的是干部！”，那么，你的干部過關(guān)了嗎？