【營銷專欄】營銷老司機，你在哪一檔？

2016/10/27 10:30:57

聚焦客戶需求的一線共同作戰單元是如何煉成的？

圖片56.png

“我們系統部的鐵三角，其目的就是發現機會，咬住機會，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，實現目標的完成。系統部里的三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求的共同作戰單元。它們的目的只有一個：滿足客戶需求，成就客戶的理想。”

---華為公司總裁任正非

華為“鐵三角”的雛形

華為鐵三角模式的雛形，最早出現在華為公司北非地區部的蘇丹代表處。2006年8月，業務快速增長的蘇丹代表處在投標一個移動通信網絡項目時沒有中標。在分析會上，總結出導致失利的原因有如下幾點：

1、部門各自為政，相互之間溝通不暢信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致；

2、客戶接口涉及多個部門的人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分地，導致客戶需求的遺漏、解決方案不能滿足客戶要求，交付能力也不能使人滿意；

3、對于客戶的需求，更多的是被動地響應，難以主動把握客戶深層次的需求。

為此，蘇丹代表處決定打破楚河漢界，以客戶為中心，協同客戶關系、產品與解決方案、交付與服務、甚至商務合同、融資回款等部門，組建針對特定客戶（群）項目的核心管理團隊，實現客戶接口歸一化，更好幫助客戶商業成功。

華為“鐵三角”的運作

具體來說，蘇丹辦事處以客戶經理（AR）、解決方案專家/經理（SR/SSR）、交付專家/經理（FR）為核心組建項目管理團隊，形成面向客戶，以項目為中心的一線作戰單元，從點對點被動響應客戶到面對面主動對接客戶，以便深入準確全面理解客戶需求。

圖片57.png

“三人同心，其利斷金”。蘇丹辦事處就把這種項目核心管理團隊稱之為“鐵三角”，這與我黨軍神林彪總結提煉的“一點兩面，三三制”不謀而和，在早期華為的市場拓展中也是常用的戰術。即集中優勢兵力從一點突破，兩面包抄，以三人為作戰小組，選擇有經驗的戰士擔任組長。在后面的LTC ( lead to cash )，從線索到回款端到端銷售項目管控)變革當中, 鐵三角進一步從基于項目的作戰單元演化為經營單元。

圖片58.png

華為持續聚焦于以客戶為中心，針對大客戶群的組織特點，對內實現一鍋吃飯，對外實現專業對接，聘請咨詢公司逐步完善和夯實“鐵三角”運作模式，構建了立體的運作體系，為企業的高效運營以及可盈利的增長保駕護航。

圖片55.png

陳瑋 Kevin

百思特咨詢集團副總裁

首席營銷專家

13年500強標桿企業管理工作經驗

（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球營銷經驗，單國銷售3年內從3000萬突破1億美金

20+國商務經驗，精通銷售管理、策略制定、合同談判

前華為30+億美金產品線MKT部長

營銷明星課程

【課程名稱】LTC及鐵三角運作介紹

【培訓目標】

提升合作能力：把合作能力整合到從線索到回款的項目事件中，幫助客戶成功。

組織賦能：打破職能邊界，亦可調整、有彈性的組織應對項目變化，一切以客戶為中心，實現客戶價值。

個人賦能：打通業務鏈，匯聚智慧，聚合目標，打通商務、解決方案、項目交付的能力，幫助客戶贏得客戶，來實現自我價值。

【課程名稱】市場規劃管理

【培訓目標】

市場規劃作為營銷管理的第一關和重要環節，直接決定戰略目標的落地，在營銷部門的承接以及營銷工作乃至研發的重點方向、業績分解、資源投入。

本課程旨在幫助學員掌握市場洞察、行業客戶分析、戰略沙盤制定、線索挖掘和管理的基本原理、方法論、工具和案例，通過項目復盤，開放式研討和命題演練，提升學員的市場規劃能力，真正建強業務管理和MKT部門的組織能力。

【課程名稱】客戶關系管理

【培訓目標】

客戶關系是第一生產力，是產單的基礎，是屏蔽對手的重要手段，是改進后端組織能力的重要途徑，是提升公司間合作層面的前提。

本課程旨在幫助學員掌握客戶拜訪、客戶關系管理、客戶滿意度管理的基本原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復盤，開放式研討和命題演練，提升學員的客戶關系管理能力，真正建強銷售團隊的客戶關系運作能力。

【課程名稱】PMP （項目運作管理）

【培訓目標】：

項目運作是項目成功的關鍵保障，需要通過標準化、確定性的管理牽引公司資源，明確項目策略，提升贏單率，降低丟單率，規范化項目授權和運作。

本課程旨在幫助學員掌握項目運作，項目分析會，項目策略生成，項目監控的方法論、技巧、工具和案例，通過項目復盤，開放式研討和命題演練，提升學員的項目運作管理能力，真正建強銷售團隊的項目運作能力。

【課程名稱】商務禮儀

【培訓目標】：

禮儀是企業員工個人素質的具體化表現，也是一個企業外在形象的具體展現，具有良好禮儀修養的員工可以使客戶產生專業、敬業、權威、有禮、有節的良好印象，從而贏得客戶的好感、信任、尊重，形成獨特的競爭優勢。

本課程旨在幫助企業提升員工整體素質，通過學習日常工作商務禮儀規范，建立企業內外良好的人際關系，樹立良好的企業形象。

【課程名稱】溝通技巧

【培訓目標】：

企業內部良好的溝通文化可以使所有員工真實地感受到溝通的快樂。加強企業內部的溝通管理，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績效，同時還可以增強企業的凝聚力和競爭力。

本課程旨在幫助學員理解哪些因素影響了有效溝通，.掌握提升溝通效果的技巧，從而提升公司整體效率，營造高效的企業文化。

【課程名稱】招投標管理

【培訓目標】：

招標投標作為一種成熟的交易方式，其重要性和優越性在國內、國際經濟活動中日益被各國和各種國際經濟組織廣泛認可，熟悉并掌握招投標流程是當代職業經理人的必修課。

本課程旨在幫助學員理解招投標流程，掌握招投標基本知識和技巧。

【課程名稱】商務報價管理

【培訓目標】：

產品的定價、報價、合同條款是項目成功和持續盈利的關鍵要素，需要通過流程化的設計和靈活的授權，可以制定正確的商務策略，確保商務競爭力和項目成功率，規范化項目授權和運作。

本課程旨在幫助學員掌握產品定價、商務報價、合同條款的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復盤，開放式研討和命題演練，提升學員的商務報價管理能力，真正建強銷售團隊的商務運作能力。

【課程名稱】解決方案經理角色認知

【培訓目標】：

本課程旨在幫助學員掌握深刻理解解決方案經理的角色定位，識別客戶需求、挖掘客戶痛點的方法和工具；讓學員熟悉和掌握解決方案集成策略，形成滿足客戶需求的一體化解決方案。

【課程名稱】客戶化解決方案設計

【培訓目標】：

客戶化解決方案是產品上市、成功營銷的關鍵要素，需要通過流程化的設計和規范的訓練，豐富解決方案武器包，提升端到端解決方案能力。

本課程旨在幫助學員掌握客戶化解決方案的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復盤，開放式研討和命題演練，提升學員的技術理解、包裝、宣講能力，真正建強營銷團隊的解決方案能力。