The Best or Nothing

營(yíng)者通吃，剩者為王

今天我們來(lái)說(shuō)說(shuō)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)就是公司品牌的傳播者，價(jià)值的創(chuàng)造者，盈利的守護(hù)者，好像是個(gè)很大的話(huà)題。要了解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，先了解5P，分別是Plan、Place、Product、Promotion以及Profit。

P 

Plan

市場(chǎng)規(guī)劃與計(jì)劃預(yù)測(cè)

把握產(chǎn)品生命周期和行業(yè)風(fēng)口，才能基業(yè)長(zhǎng)青

我們說(shuō)的規(guī)劃和預(yù)測(cè)，是要明確不同時(shí)間段，市場(chǎng)上有哪些關(guān)鍵要素，提前做好市場(chǎng)目標(biāo)和資源計(jì)劃。舉個(gè)例子，中國(guó)的家電行業(yè)，20多年前，價(jià)格和質(zhì)量是關(guān)鍵要素；十多年前，服務(wù)是關(guān)鍵要素；最近十年，技術(shù)創(chuàng)新、智能化是關(guān)鍵要素。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要和這些時(shí)間段的關(guān)鍵要素相匹配，像海爾、美的、格力、創(chuàng)維等家電企業(yè)，就是因?yàn)樵谙鄳?yīng)的時(shí)間做了相應(yīng)的事情，所以成為行業(yè)領(lǐng)先者。

Place

機(jī)會(huì)點(diǎn)與格局管理

通過(guò)機(jī)會(huì)點(diǎn)管理和格局規(guī)劃，達(dá)到戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑

    90年代末，在中國(guó)通信市場(chǎng)仍然是七國(guó)八制（愛(ài)立信，諾基亞，西門(mén)子，北電，摩托羅拉，阿爾卡特，貝爾，NEC）的天下，面對(duì)強(qiáng)敵，任正非喊出了“天下三分有其一”的宏圖。如今霸業(yè)已成，回首看來(lái)，隨著對(duì)手的倒下，倒下一家接手一家，06年建立第二本土（中東，歐洲，亞太），10年血戰(zhàn)中國(guó)區(qū)4G三大戰(zhàn)役，11年攻陷日韓，猶如高手對(duì)局，華為的攻城拔寨、遍地開(kāi)花都來(lái)自于步步為營(yíng)，運(yùn)籌帷幄。

Product 

客戶(hù)化產(chǎn)品與解決方案

通過(guò)差異化產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，設(shè)立護(hù)城河，構(gòu)筑真正的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

在本田公司進(jìn)入美國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)的時(shí)候，美國(guó)市場(chǎng)在大家眼里公認(rèn)的消費(fèi)習(xí)慣是“更大更奢華”，本田公司也本著這個(gè)方向努力設(shè)計(jì)制定了計(jì)劃但是沒(méi)有成功。多次深入市場(chǎng)、消費(fèi)者研究，最終抓住了人們對(duì)小型車(chē)的興趣這個(gè)點(diǎn)，5年內(nèi)迅速占領(lǐng)了美國(guó)輕型摩托車(chē)的市場(chǎng)，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要，獲得了商業(yè)上的成功。

Promotion

品牌營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目拓展

激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，發(fā)掘潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)

開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立業(yè)界形象，通過(guò)戰(zhàn)略沙盤(pán)牽引，營(yíng)銷(xiāo)四要素分析與運(yùn)作贏得項(xiàng)目，避免過(guò)度關(guān)注促銷(xiāo)、廣告和服務(wù)。價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，確實(shí)能促進(jìn)銷(xiāo)售，服務(wù)能讓客戶(hù)更滿(mǎn)意，打折促銷(xiāo)大家也都很喜歡，但對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的是解決客戶(hù)痛點(diǎn)帶來(lái)的忠誠(chéng)度。好的營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)新的客戶(hù)，好的產(chǎn)品才能留住老的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品價(jià)值的放大，產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的內(nèi)核。

Profit

產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流

以盈利論英雄，以貢獻(xiàn)論英雄

簽下訂單只是成功項(xiàng)目的一半，更重要的是通過(guò)好的管控產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的盈利。通過(guò)談判、合同商務(wù)管理、合同條款管理來(lái)控制后端風(fēng)險(xiǎn)，掌握商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析的基本原則，靈活應(yīng)用各種交易模式，保證有效利潤(rùn)，簽訂高質(zhì)量合同并掌握規(guī)避重大合同風(fēng)險(xiǎn)。

陳瑋 Kevin

百思特咨詢(xún)集團(tuán)副總裁

首席營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

13年500強(qiáng)標(biāo)桿企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，單國(guó)銷(xiāo)售3年內(nèi)從3000萬(wàn)突破1億美金

20+國(guó)商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，精通銷(xiāo)售管理、策略制定、合同談判

前華為30+億美金產(chǎn)品線(xiàn)MKT部長(zhǎng)

營(yíng)銷(xiāo)明星課程

【課程名稱(chēng)】LTC及鐵三角運(yùn)作介紹

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

  提升合作能力：把合作能力整合到從線(xiàn)索到回款的項(xiàng)目事件中，幫助客戶(hù)成功。

  組織賦能：打破職能邊界，亦可調(diào)整、有彈性的組織應(yīng)對(duì)項(xiàng)目變化，一切以客戶(hù)為中心，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值。

   個(gè)人賦能：打通業(yè)務(wù)鏈，匯聚智慧，聚合目標(biāo)，打通商務(wù)、解決方案、項(xiàng)目交付的能力，幫助客戶(hù)贏得客戶(hù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

【課程名稱(chēng)】市場(chǎng)規(guī)劃管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 市場(chǎng)規(guī)劃作為營(yíng)銷(xiāo)管理的第一關(guān)和重要環(huán)節(jié)，直接決定戰(zhàn)略目標(biāo)的落地，在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的承接以及營(yíng)銷(xiāo)工作乃至研發(fā)的重點(diǎn)方向、業(yè)績(jī)分解、資源投入。

 本課程旨在幫助學(xué)員掌握市場(chǎng)洞察、行業(yè)客戶(hù)分析、戰(zhàn)略沙盤(pán)制定、線(xiàn)索挖掘和管理的基本原理、方法論、工具和案例，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，開(kāi)放式研討和命題演練，提升學(xué)員的市場(chǎng)規(guī)劃能力，真正建強(qiáng)業(yè)務(wù)管理和MKT部門(mén)的組織能力。

【課程名稱(chēng)】客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 客戶(hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力，是產(chǎn)單的基礎(chǔ)，是屏蔽對(duì)手的重要手段，是改進(jìn)后端組織能力的重要途徑，是提升公司間合作層面的前提。

 本課程旨在幫助學(xué)員掌握客戶(hù)拜訪(fǎng)、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理的基本原理、方法論、技巧、工具和案例，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，開(kāi)放式研討和命題演練，提升學(xué)員的客戶(hù)關(guān)系管理能力，真正建強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作能力。

【課程名稱(chēng)】PMP （項(xiàng)目運(yùn)作管理）

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 項(xiàng)目運(yùn)作是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵保障，需要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、確定性的管理牽引公司資源，明確項(xiàng)目策略，提升贏單率，降低丟單率，規(guī)范化項(xiàng)目授權(quán)和運(yùn)作。

 本課程旨在幫助學(xué)員掌握項(xiàng)目運(yùn)作，項(xiàng)目分析會(huì)，項(xiàng)目策略生成，項(xiàng)目監(jiān)控的方法論、技巧、工具和案例，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，開(kāi)放式研討和命題演練，提升學(xué)員的項(xiàng)目運(yùn)作管理能力，真正建強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目運(yùn)作能力。

【課程名稱(chēng)】商務(wù)禮儀

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 禮儀是企業(yè)員工個(gè)人素質(zhì)的具體化表現(xiàn)，也是一個(gè)企業(yè)外在形象的具體展現(xiàn)，具有良好禮儀修養(yǎng)的員工可以使客戶(hù)產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、權(quán)威、有禮、有節(jié)的良好印象，從而贏得客戶(hù)的好感、信任、尊重，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

本課程旨在幫助企業(yè)提升員工整體素質(zhì)，通過(guò)學(xué)習(xí)日常工作商務(wù)禮儀規(guī)范，建立企業(yè)內(nèi)外良好的人際關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

【課程名稱(chēng)】溝通技巧

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

  企業(yè)內(nèi)部良好的溝通文化可以使所有員工真實(shí)地感受到溝通的快樂(lè)。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通管理，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績(jī)效，同時(shí)還可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。

  本課程旨在幫助學(xué)員理解哪些因素影響了有效溝通，.掌握提升溝通效果的技巧，從而提升公司整體效率，營(yíng)造高效的企業(yè)文化。

【課程名稱(chēng)】招投標(biāo)管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 招標(biāo)投標(biāo)作為一種成熟的交易方式，其重要性和優(yōu)越性在國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中日益被各國(guó)和各種國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織廣泛認(rèn)可，熟悉并掌握招投標(biāo)流程是當(dāng)代職業(yè)經(jīng)理人的必修課。

 本課程旨在幫助學(xué)員理解招投標(biāo)流程，掌握招投標(biāo)基本知識(shí)和技巧。

【課程名稱(chēng)】商務(wù)報(bào)價(jià)管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

產(chǎn)品的定價(jià)、報(bào)價(jià)、合同條款是項(xiàng)目成功和持續(xù)盈利的關(guān)鍵要素，需要通過(guò)流程化的設(shè)計(jì)和靈活的授權(quán)，可以制定正確的商務(wù)策略，   確保商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和項(xiàng)目成功率，規(guī)范化項(xiàng)目授權(quán)和運(yùn)作。

本課程旨在幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品定價(jià)、商務(wù)報(bào)價(jià)、合同條款的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，開(kāi)放式研討和命題演練，提升學(xué)員的商務(wù)報(bào)價(jià)管理能力，真正建強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的商務(wù)運(yùn)作能力。

【課程名稱(chēng)】解決方案經(jīng)理角色認(rèn)知

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 本課程旨在幫助學(xué)員掌握深刻理解解決方案經(jīng)理的角色定位，識(shí)別客戶(hù)需求、挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)的方法和工具；讓學(xué)員熟悉和掌握解決方案集成策略，形成滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一體化解決方案。

【課程名稱(chēng)】客戶(hù)化解決方案設(shè)計(jì)

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 客戶(hù)化解決方案是產(chǎn)品上市、成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，需要通過(guò)流程化的設(shè)計(jì)和規(guī)范的訓(xùn)練，豐富解決方案武器包，提升端到端解決方案能力。

 本課程旨在幫助學(xué)員掌握客戶(hù)化解決方案的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，開(kāi)放式研討和命題演練，提升學(xué)員的技術(shù)理解、包裝、宣講能力，真正建強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的解決方案能力。

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