2022即將過去，

中國企業(yè)面臨重重的挑戰(zhàn)，依舊充滿韌性，勇往直前。

是那些絕不躺平、絕不放棄、絕不認(rèn)輸?shù)膭?chuàng)業(yè)者、管理者和企業(yè)家們，為不確定時代提供了確定性。

在辭舊迎新之際，

一同回顧過去1年，9位行業(yè)專家的直播精華內(nèi)容。

洞悉營銷、企業(yè)管理、供應(yīng)鏈、數(shù)字化趨勢，2023年全新再出發(fā)！

營銷增長篇

做好銷售總動員，打贏2022業(yè)績沖刺戰(zhàn) 

分享嘉賓： 陳瑋  

亮點內(nèi)容：

5招做好銷售動員:

?   第一招：打“雞血”，該打的還得繼續(xù)打

?   第二招：盤客戶，打了雞血還得找落地

?   第三招：定策略，圍繞大的機(jī)會點聚焦策劃、推進(jìn)

?   第四招：給資源，主管都得下一線，不做辦公室將軍

?   第五招：望來年，科學(xué)扎實的做好預(yù)算、復(fù)盤與總結(jié)

好的營銷管理——靜水長流，收放自如。

銷售需要有扎實的基本功，良好的市場分析能力和數(shù)據(jù)統(tǒng)計能力、項目可視化管理能力，業(yè)務(wù)員的銷售能力提升。因此企業(yè)思考從哪些方面提升組織的整體能力，缺乏基本能力，公司給再多的壓力和激勵也很難完成目標(biāo)。

在不穩(wěn)定的大環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該思考如何苦練內(nèi)功，夯實基礎(chǔ)，讓自己比對手多一口氣，也許就贏了。

掌握ToB銷售培養(yǎng)和打法，驅(qū)動企業(yè)持續(xù)增長

  分享嘉賓： 李江 

亮點內(nèi)容：

銷售的四個階段包括以下要點：

?  介紹宣傳。銷售要知道怎樣介紹產(chǎn)品和服務(wù)，以及怎么樣介紹自己。

?  挖掘和引導(dǎo)客戶需求。想要說服客戶，讓客戶接受你，就要了解客戶的想法，這個基本功的背后其實是解決方案銷售。

?  建立互信關(guān)系，也是最關(guān)鍵的一步。

?  成交并維護(hù)客戶關(guān)系，因為對于大客戶而言簽合同僅僅是開始，如何把接下來的項目做好，并讓客戶再給你推薦新的客戶，都是有學(xué)問的。

商場如戰(zhàn)場，發(fā)展才是硬道理。華為取得偉大成就的關(guān)鍵之一就是狼性銷售。一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊無異于一架富有靈性的“掘金機(jī)”。驅(qū)動企業(yè)快速發(fā)展需要打造一支能打勝仗的精兵隊伍，以機(jī)智果斷、執(zhí)著冷靜和永不言敗的精神，推動企業(yè)業(yè)績不斷增長。

突破業(yè)績規(guī)模化增長瓶頸，構(gòu)建強(qiáng)驅(qū)動能力體系

  分享嘉賓： 曾子亮  

亮點內(nèi)容：

企業(yè)從初創(chuàng)期邁向成長期時，面臨最核心的任務(wù)就是——規(guī)模化增長。而To B企業(yè)的購買決策周期長，市場開拓需要長期的客戶資源、渠道和口碑積累，才能形成市場規(guī)模優(yōu)勢。因此B2B企業(yè)要實現(xiàn)從1到1000的規(guī)模化增長，關(guān)鍵在于構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的銷售行為和銷售管理能力。

?  要做到每個人賣的更多×能賣的人更多，底層邏輯就是將銷售動作和銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化。想要每個人賣得更多。第一，要知道簽一個單子需要做什么；第二，知道怎樣才能做好；第三，有工具做支撐。

?  想要能賣的人更多，核心是要有培養(yǎng)機(jī)制。第一，有科學(xué)的銷售方法，不要靠試錯成功；第二，給予全副武裝的工具；第三，有落地的訓(xùn)戰(zhàn)方法，不要靠銷售自學(xué)成才；第四，標(biāo)準(zhǔn)化的管理，有人反饋做得好與不好，并給予輔導(dǎo)和賦能。

做好市場洞察，讓企業(yè)掌握“先見之明”，抓住戰(zhàn)略機(jī)會窗

  分享嘉賓： 孟慶祥  

亮點內(nèi)容：

德魯克曾經(jīng)說過：客戶原本是不存在的，是企業(yè)和企業(yè)家通過對市場與客戶需求的洞察做出產(chǎn)品和服務(wù)，從而創(chuàng)造了客戶和市場。因為企業(yè)不斷努力地做出滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，再賣給客戶，形成了社會經(jīng)濟(jì)運行的基礎(chǔ)法則。

洞察和企業(yè)的經(jīng)營就像兩個有交集的關(guān)系圓圈，沒有好的洞察，也能夠蒙對，但在好洞察的基礎(chǔ)上行動，命中率就更高。

洞察給企業(yè)帶來什么？

?  開拓賽道，尋找新的機(jī)會。企業(yè)通過對客戶需求的洞察，開發(fā)出產(chǎn)品和服務(wù)賣給用戶，這是市場經(jīng)濟(jì)的基本法則。很多的企業(yè)就是因為洞察到某種商機(jī)，沖上去把事情做成了，就是打通一個新賽道。

?  擺脫偷懶的線性規(guī)劃。很多企業(yè)在年度銷售增長的規(guī)劃就是確定明年要增長多少，然后把增長放到每個區(qū)域去。這樣的管理顆粒度是不夠的。因為不同城市的增長機(jī)會是不一樣的，如果都用線性的方式去制定增長和考核指標(biāo)是不科學(xué)的。

?  幫助企業(yè)做決策和選擇。

價值創(chuàng)新驅(qū)動增長

分享嘉賓： 劉官華

亮點內(nèi)容：

增長分為兩類。一類是按照原有技術(shù)曲線，不斷地做10%或20%的優(yōu)化，這樣的增長叫運營性增長。另一類是跳出原有價值網(wǎng)或賽道，通過用戶洞察開啟一個新的價值網(wǎng)，找到新的藍(lán)海用戶。這部分價值是別人沒有看到，而唯有你獨占的市場；這種增長就稱為價值增長，它帶來的是一個具備創(chuàng)新性和推動性的，全新的藍(lán)海市場。

這些市場需要的不是頂尖產(chǎn)品，而是good enough足夠好的產(chǎn)品。只要性能滿足基本需求，價格又非常實惠，就會有大量客戶需求，這樣的機(jī)會稱為BOP（bottom of pyramid），也就是金字塔底層的需求。中國市場的結(jié)構(gòu)下，有6億左右被結(jié)構(gòu)性缺失的，被所謂折疊掉的人群，他們是沉默的大多數(shù)。

BOP模型不是做更低端、利潤更薄的市場，而是告訴大家市場其實很廣闊，在一個更低端的市場里盈利反而更優(yōu)秀。正如拼多多的誕生，不是讓上海人過上巴黎人的生活，而是讓五線城市群眾用上廚房紙巾和熱水器。這不是在做小眾市場，而是中國市場的主流。

管理變革篇

企業(yè)如何做好年度業(yè)務(wù)計劃BP與彈性預(yù)算

分享嘉賓： Jack

亮點內(nèi)容：

BP 和預(yù)算是一個承上啟下的過程：對上承接戰(zhàn)略，對下指引戰(zhàn)略解碼。有經(jīng)營指引后，把各個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)計劃形成經(jīng)營策略和年度經(jīng)營的重點，圍繞經(jīng)營的成功關(guān)鍵點來配置資源。配置資源，確定目標(biāo)的過程，就是全面預(yù)算。

企業(yè)在業(yè)務(wù)計劃BP與彈性預(yù)算重點要回答下面幾個關(guān)鍵問題：

? 向哪里要增長？

比如要開發(fā)什么新產(chǎn)品和新市場？是否需要通過渠道銷售？產(chǎn)品的價值客戶在哪里？

? 向哪里要格局？

企業(yè)的格局就是現(xiàn)有市場份額。要清楚哪些是重要項目是要樹立標(biāo)桿，哪些項目是開拓格局的。

? 如何實現(xiàn)有效增長？

需要從整個考核激勵的層面，包括資源配置的層面形成力出一孔的支撐；識別重要客戶和機(jī)會點。

? 如何精準(zhǔn)配置作戰(zhàn)資源？

? 如何高效執(zhí)行和彈性管控？

  

打造可持續(xù)進(jìn)步的組織——談企業(yè)變革之道

分享嘉賓： 毛萬金  

亮點內(nèi)容：

企業(yè)在不同階段所依賴的成功要素是完全不同的。比如在創(chuàng)業(yè)期依賴的往往是個人英雄或者創(chuàng)始人所具有的資源關(guān)系、市場關(guān)系和技術(shù)。但在企業(yè)從1到N的發(fā)展中，組織需要具備復(fù)制能力，把個人英雄變成群體英雄，而這種復(fù)制依賴的是把能力構(gòu)建在組織上，才能夠讓企業(yè)完成可復(fù)制、有質(zhì)量的增長。這個過程不只是規(guī)模或力量大了，更重要的是企業(yè)變得強(qiáng)壯了。

組織能力讓我們從偶然成功走向必然成功。

對于具備一定規(guī)模的企業(yè)，如何找到構(gòu)建組織能力的底層邏輯？

?  企業(yè)中的人如何作戰(zhàn)？我們的作戰(zhàn)方式是什么？這對應(yīng)的就是企業(yè)的流程。

?  在作戰(zhàn)過程中采取什么樣的陣型、協(xié)同方式，對應(yīng)的是組織陣型。

?  在作戰(zhàn)的過程中是否有更好的武器，不只依賴于人，而是依賴于一些自動化系統(tǒng)，可以完成自動的數(shù)據(jù)傳遞篩選，對應(yīng)的是IT系統(tǒng)。

這三個要素就是企業(yè)如何能夠提高生產(chǎn)力的核心三要素，也是標(biāo)桿公司定義的管理三要素。把這三個要素做好，企業(yè)中每個人的工作都是高效的，就能夠驅(qū)動企業(yè)從過去的個人偶然成功走向今天的必然成功，從而構(gòu)建可持續(xù)的、內(nèi)在的組織能力。

供應(yīng)鏈篇

“短交期、高柔性、低成本”的集成供應(yīng)鏈解決方案

   分享嘉賓： 周文來  

亮點內(nèi)容：

在大批量生產(chǎn)年代，預(yù)測可以做得比較準(zhǔn)確。但現(xiàn)在的市場環(huán)境發(fā)生了根本變化，小批量、多品種的產(chǎn)品占主導(dǎo)，成本壓力的增大要求供應(yīng)鏈具備高柔性；產(chǎn)品越來越復(fù)雜，設(shè)計更改越來越多，各部門的協(xié)同越來越困難，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理方法必須與時俱進(jìn)。

供應(yīng)鏈管理的底層邏輯：擺脫對需求準(zhǔn)確性的依賴、控制牛鞭效應(yīng)、縮短前置時間差。

當(dāng)企業(yè)致力于提高預(yù)測準(zhǔn)確性時，最好的做法是縮短前置時間。如果可以大幅縮短物料采購周期，甚至采購周期變?yōu)?，做到不欠料，就可以擺脫對需求預(yù)測的依賴。縮短采購周期的核心在做出準(zhǔn)確的供應(yīng)商備貨計劃。

工廠大數(shù)據(jù)的輕量化應(yīng)用

  分享嘉賓： 李海  

現(xiàn)在的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。它能夠吸納各種類型數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)連接能力非常強(qiáng)；

第二是它有很好的中臺結(jié)構(gòu)概念，可以讓我們快速能夠復(fù)用，構(gòu)建所需要的場景；第三是它呈現(xiàn)出多樣化的應(yīng)用層面。工業(yè)大數(shù)據(jù)平臺不應(yīng)僅僅是靈活的大數(shù)據(jù)存儲系統(tǒng)，應(yīng)是業(yè)務(wù)主題為中心的數(shù)據(jù)服務(wù)提供者，支持知識沉淀，快速迭代，消除壁壘的協(xié)同應(yīng)用平臺。

?  場景應(yīng)用案例1：輕量化數(shù)據(jù)挖掘工具

?  場景應(yīng)用案例2：生產(chǎn)計劃排程的復(fù)雜化

所謂輕量化應(yīng)用就是對于不同的場景，用類似環(huán)境實現(xiàn)短平快能上手。如果想把這些場景做更好的封裝，就可以通過包括低代碼的開發(fā)環(huán)境等來實現(xiàn)，把一些成熟優(yōu)秀的經(jīng)驗固化進(jìn)去，將來真正在使用的時候就是一個比較商業(yè)化的App系統(tǒng)。